„Ještě si to rozmyslíme.“ Proč B2B obchody selhávají po skvělé první schůzce?

Ten pocit zná každý obchodník. Máte za sebou skvělou schůzku. Klient se zdál nadšený, potřeby jste dokonale zmapovali, prezentace se povedla. Odcházíte s pocitem, že obchod je prakticky v kapse. Jenže pak následuje ticho. E-maily zůstávají bez odpovědi a z „téměř jisté“ zakázky se stane další ztracená příležitost. Kde se stala chyba?

Problém často není v produktu ani v první schůzce samotné. Ty největší chyby se dějí v kritické fázi mezi schůzkou a finálním rozhodnutím. Pojďme se podívat na 3 nejčastější zabijáky obchodů a na to, jak se jim vyhnout.

Chyba 1: Nejasný a slabý follow-up

Mnoho obchodů končí ne proto, že by klient nechtěl, ale protože obchodník po schůzce nepřevezme iniciativu. Spoléhat na to, že se klient „ozve, až si to promyslí“, je cesta do pekla.

• Špatný přístup: Poslat za dva dny obecný e-mail: „Dobrý den, jen se připomínám ohledně naší schůzky. Jak jste se rozhodli?“
• Správný přístup: Ihned po schůzce poslat shrnující e-mail, který zopakuje klíčové body, přínosy pro klienta a hlavně – jasně definuje další konkrétní krok. Například: „Jak jsme se domluvili, posílám Vám do pátku návrh konkrétních kroků. V úterý v 10:00 bych se Vám na 15 minut ozval, abychom si potvrdili, že je vše srozumitelné.“

Tip: Vytvořte si systém navazujících kroků. Mějte jasno v tom, kdy a jak klienta znovu kontaktujete, a vždy mu přineste nějakou přidanou hodnotu (např. odkaz na relevantní případovou studii).

Chyba 2: Strach z práce s námitkami

„Je to příliš drahé.“ „Musíme to probrat s vedením.“ „Zatím to není priorita.“ Zní vám to povědomě? Námitky nejsou odmítnutí – jsou projevem zájmu a signálem, že klient potřebuje více informací nebo jistoty. Kdo se jim vyhýbá nebo na ně reaguje podrážděně, prohrává.

• Špatný přístup: Okamžitě nabízet slevu nebo začít obhajovat cenu.
• Správný přístup: Použít techniky jako HEAR (Hear, Empathize, Ask, Resolve). Nejprve si námitku vyslechněte, ukažte pochopení („Rozumím, že je pro vás cena důležitý faktor…“), doplňující otázkou zjistěte, co se za ní skutečně skrývá („Můžete mi říci více o tom, s čím cenu porovnáváte?“), a teprve poté nabídněte řešení.

Tip: Připravte si odpovědi na 5 nejčastějších námitek, se kterými se setkáváte. Nebudete pak zaskočeni a dokážete reagovat s jistotou.

Chyba 3: Chybějící „Momentum“ a nejasné rozhodovací kritéria

Úspěšné uzavření obchodu je jako štafetový běh. Musíte plynule předávat kolík z jedné fáze do druhé a udržovat tempo. Pokud necháte proces usnout, nadšení klienta opadne a do hry vstoupí konkurence nebo interní priority.

• Špatný přístup: Ukončit schůzku bez jasné dohody o tom, co se stane dál a podle čeho se klient bude rozhodovat.
• Správný přístup: Na konci schůzky se aktivně ptejte: „Jaký je váš interní proces pro schválení takovéto investice? Co přesně potřebujete od nás, abyste se mohli správně rozhodnout? Kdo další bude do rozhodování zapojen?“ Tím nejen udržíte proces v chodu, ale také získáte cenné informace.

Tip: Vždy odcházejte ze schůzky s jasně domluveným dalším krokem, termínem a odpovědnou osobou na obou stranách.

Chcete proměnit více schůzek v reálné zakázky?

Vyhnout se těmto chybám je skvělý začátek. Ale skutečné mistrovství v prodeji spočívá v osvojení celého systému – od správného kladení otázek přes psychologii rozhodování až po finální vyjednávací techniky.

Pokud cítíte, že právě v této fázi ztrácíte cenné obchody, a chcete získat jistotu a nástroje, jak každou schůzku dotáhnout do úspěšného konce, podívejte se na náš praktický kurz Uzavírání obchodů B2B: Proměňte schůzky v zakázky. Naučíme vás přesné postupy, které fungují v praxi.

Proč si vybrat právě tento kurz?

• Vede ho praktik, ne teoretik: Školením Vás provede Petr Pasek, spolumajitel firmy s 27 lety zkušeností v B2B obchodu.
• Zaměření na konverzi: Neřešíme, jak získat schůzky, ale jak z nich udělat zakázky.
• Bez agresivních technik: Učíme elegantní uzavírání založené na hodnotě, ne na nátlaku.
• Práce s Vašimi situacemi: Celý kurz pracujeme s Vašimi reálnými klienty a námitkami.

Doporučené čtení k článku „B2B obchody selhávají“:

Chcete se dozvědět více o efektivních obchodních strategiích a rozvoji klíčových dovedností? Přečtěte si tyto související články:

Rozvoj obchodních dovedností:

• Systematický akviziční trénink pro B2B – komplexní program rozvoje prodejních technik a komunikačních strategií
• Soft skills – klíčové měkké dovednosti pro úspěšné B2B obchodování a budování vztahů
• Měkké a tvrdé dovednosti – optimální kombinace technických znalostí a interpersonálních schopností

Firemní komunikace a jazykové kompetence:

• Firemní komunikace – efektivní komunikační strategie pro mezinárodní B2B prostředí
• Speciální kurz obchodní angličtiny – jazykové dovednosti pro profesionální jednání a uzavírání kontraktů
• Intenzivní obchodní němčina pro firmy – komunikace s německými partnery a rozšíření na DACH region

Firemní vzdělávání a rozvoj:

• Investice do soft skills – ROI firemního vzdělávání a měření dopadu na obchodní výsledky
• Podpora odborného vzdělávání zaměstnanců II POVEZ II – využití dotačních programů pro rozvoj obchodních týmů
• Jak andragogika nahlíží na firemní jazykové vzdělávání – vědecké přístupy k efektivnímu vzdělávání dospělých

Mezinárodní expanze a jazykové strategie:

• Jazykové služby Afrika – česká expanze na černý kontinent – praktické zkušenosti s expanzí do nových geografických trhů
• Konzultace jazykové strategie zdarma – strategické plánování jazykových kompetencí pro mezinárodní růst
• Jazykové bariéry ve firmách – skrytá diskriminace na pracovišti – překonávání komunikačních překážek v multiculturních týmech

Sledujte nás na LinkedIn a neuteče vám žádná novinka.

Se Slůnětem otevřete dveře novým příležitostem!

NOVĚ: Slůně doučuje – individuální doučování a příprava na zkoušky pro žáky ZŠ a SŠ

Naše služby můžete poptat ještě dnes:

• Chci vědět více o: firemní jazyková výuka
• Chci vědět více o: překlady a strojové překlady
• Chci vědět více o: tlumočení
• Chci vědět více o: jazykový audit zaměstnanců a mezinárodní zkoušky
• Chci vědět více o: jazykové kurzy v zahraničí
• Chci vědět více o: soft skills kurzy

Víte, že umíme 115 jazyků?

Jazyková škola a překladatelská agentura Slůně – váš partner pro všechny jazykové potřeby od roku 1998. Pobočky v Ostravě, Brně, Praze a Plzni.

Kontaktujte nás:

• Vyberte si nejbližší pobočku zde.

Slůně – váš partner pro komplexní jazykové služby. Od roku 1998. S vámi. Pro vás. Kvůli vám.

Článek „Proč B2B obchody selhávají po skvělé první schůzce?“ vyšel 9.9.2025.