Jak proměnit schůzky v zakázky: Uzavírání obchodů v B2B
Navazující tréninkový program, který vás naučí systematický přístup k uzavírání obchodů bez nátlaku a s profesionální jistotou.
Domlouváte si schůzky, ale málo z nich se změní v reálné zakázky? Klienti říkají „rozmyslíme si to“ a už se neozývají? Tento program je navržen přesně pro vás. Zaměříme se na klíčovou fázi prodejního procesu: co se děje po úvodním kontaktu.
Je tento kurz pro Vás? Poznáváte se?
- Máte dostatek schůzek, ale často slyšíte odpověď: „Ještě si to musíme rozmyslet.“
- Nejste si jistí, jak správně prezentovat hodnotu Vaší služby a efektivně obhájit cenu.
- Cítíte, že ztrácíte obchody v pozdních fázích jednání a nevíte přesně proč.
- Hledáte konkrétní techniky, jak si říct o objednávku bez nátlaku a s elegancí.
Program kurzu: 5 modulů k mistrovství v uzavírání obchodů v B2B (8 hodin)
První modul: Psychologie rozhodování a příprava na schůzku (1,5 hodiny)
- Cíl: Pochopit, jak klienti skutečně rozhodují, a připravit se na úspěšné jednání.
- Obsah: Jak funguje rozhodovací proces v B2B; Zmapování decision-making jednotky (kdo má bolest vs. kdo drží peníze); Strategie přípravy a stanovení reálných cílů schůzky.
- Praktický výstup: Checklist pro přípravu na jakoukoliv B2B schůzku.
Druhý modul: Struktura úspěšné obchodní schůzky (2 hodiny)
- Cíl: Zvládnout systematickou strukturu jednání, která přirozeně vede k rozhodnutí.
- Obsah: Metodika SPIN selling pro efektivní zjišťování skutečných potřeb; Budování hodnoty vs. předčasné prezentování řešení; Timing: kdy prezentovat, kdy se ptát, kdy mlčet.
- Praktický výstup: Banka ověřených otázek pro různé fáze jednání.
Třetí modul: Prezentace hodnoty, která přesvědčuje (2 hodiny)
- Cíl: Naučit se prezentovat tak, aby klient viděl jasnou hodnotu a návratnost investice (ROI).
- Obsah: Storytelling v B2B: jak používat případové studie a reference; Kvantifikace hodnoty: jak ukázat reálný finanční přínos; Rozdíl mezi vlastnostmi a skutečnými benefity.
- Praktický výstup: Šablona pro „value proposition“ (nabídku hodnoty) pro Vaše produkty/služby.
Čtvrtý modul: Profesionální zvládání námitek (1,5 hodiny)
- Cíl: Transformovat námitky z překážek na příležitosti k uzavření obchodu.
- Obsah: Psychologie námitek; Technika HEAR (Vyslechnout, Projevit empatii, Zeptat se, Reagovat); Specifické reakce na nejčastější B2B námitky (cena, čas, konkurence).
- Praktický výstup: Vlastní „Námitková bible“ pro Vaše typické situace.
Pátý modul: Elegantní uzavírání a strategický follow-up (1 hodina)
- Cíl: Naučit se říct si o rozhodnutí profesionálně a bez nátlaku.
- Obsah: Rozpoznávání nákupních signálů; Různé techniky uzavírání (předpokládající, alternativní, shrnující); Systematický follow-up, který udržuje hybnost bez obtěžování.
- Praktický výstup: Sada „closing“ scénářů a follow-up šablon.
Kdo Vás povede?
Petr Pasek – spolumajitel Slůněte s 27letou praxí v obchodu. Není to teoretik, ale praktik, který denně řeší obchodní výzvy stejně jako vy.
Proč je to důležité? V tréninku se neučíte od někoho, kdo četl knihy o prodeji, ale od člověka, který skutečně prodává a buduje obchodní týmy.
- 27 let v praxi: V roce 1998 založil společnost Slůně – svět jazyků, kterou od té doby vede a pro kterou aktivně získává nové klienty. Zná prostředí českých i mezinárodních firem z tisíců obchodních jednání.
- Aktivní obchodník, ne jen lektor: Každý den prakticky využívá nástroje, které školí. Ať už je to systematická práce s LinkedInem, tvorba personalizovaných e-mailů s pomocí AI, nebo telefonická akvizice, učí Vás přesně to, co jemu samotnému přináší výsledky.
- Unikátní kombinace dovedností: Jako vystudovaný lingvista s přesahem do psychologie obchodu rozumí síle slova. Ví, jak formulovat věty, aby zaujaly, jak klást otázky, které otevírají dveře, a jak naslouchat, abyste skutečně porozuměli potřebám klienta.
- Přirozené talenty potvrzené testem Gallup: Můj přístup ke školení a obchodu vychází z mých pěti nejsilnějších talentů. Pro vás to v praxi znamená, že se potkáte s lektorem, pro kterého je přirozené propojovat lidi (Woo™), srozumitelně vysvětlovat (Communication™) a neustále se vzdělávat (Learner™). To vše s vrozeným optimismem (Positivity™) a potřebou jít do hloubky (Intellection™).
- Partnerský a lidský přístup: Petrovým cílem není jen předat techniky, ale především vybudovat ve Vás sebejistotu. Vytváří bezpečné prostředí, kde je každá chyba příležitostí k učení a kde je otevřenost základem úspěchu.
A proč ho obchod a předávání zkušeností baví?
„Protože v něm mohu naplno uplatnit svou všestrannost. Propojuji v něm svět lingvistiky, marketingu a ekonomie. Je to pro mě neustálé objevování cest, jak spojovat různé obory a kultury – a tyto zkušenosti s radostí předávám dál.“
Konkrétní nástroje, které si odnesete
- Checklist pro přípravu na každou B2B schůzku. ✅
- „Námitková bible“ s osvědčenými reakcemi na 15 nejčastějších námitek. ✅
- Sada „closing“ scénářů pro 5 různých obchodních situací. ✅
- Follow-up sekvence pro různé typy klientů (včetně těch „nerozhodnutých“). ✅
- Váš osobní akční plán na následujících 90 dní. ✅
Proč je tento kurz jiný?
- Zaměření na konverzi: Neřešíme, jak získat schůzky, ale jak z nich udělat zakázky.
- Systematický přístup: Každá část má jasnou strukturu a ověřené metodiky (SPIN, HEAR).
- Bez agresivních technik: Učíme elegantní uzavírání založené na hodnotě, ne na nátlaku.
- Práce s Vašimi situacemi: Celý kurz pracujeme s Vašimi reálnými klienty a námitkami.
Měřitelné výsledky vaší investice
Naši klienti typicky dosahují během 3 měsíců:
- 40-65% zvýšení closing rate z obchodních schůzek
- 30% zkrácení průměrného prodejního cyklu
- 50% snížení počtu „rozmýšlejících si“ klientů
- Sebedůvěra při jednání s C-level rozhodovacími osobami
Potřebujete nejprve získat více schůzek?
Tento kurz „uzavírání obchodů v B2B“ je navazující. Pokud je Vaší hlavní výzvou nejprve naplnit kalendář kvalitními schůzkami, začněte naším prvním programem: Systematický akviziční trénink pro B2B
Unikátní přidaná hodnota Slůně
Kombinace s jazykovými službami
Jedinečně propojujeme obchodní dovednosti s firemní jazykovou výukou. Vaši obchodníci mohou zároveň zdokonalovat business angličtinu nebo jiné jazyky z našeho portfolia 115 jazyků světa.
Mezinárodní podpora
- Tlumočení obchodních jednání v zahraničí
- Překlady obchodních materiálů a smluv
- Lokalizace prodejních prezentací pro zahraniční trhy
Uzavírání obchodů B2B: flexibilní formáty a investice
Individuální koučink
Intenzivní a diskrétní práce na Vašich konkrétních výzvách. Termíny přizpůsobíme Vašim potřebám.
Firemní školení na míru
Připravíme program přesně pro Váš obor a Vaše klienty. Školíme ve Vašich prostorách nebo u nás.
Rozsah programu: 8 hodin (lze rozdělit do jednoho intenzivního dne nebo dvou půldnů).
Cena: Na vyžádání podle formátu a rozsahu. Investice se typicky vrací již po prvních nově uzavřených obchodech.
Zaujala Vás metodika Gallup? Objevte potenciál celého týmu.
Analýza talentů CliftonStrengths je skvělý nástroj nejen pro jednotlivce, ale i pro celé týmy. Chcete lépe poznat silné stránky svých lidí a zefektivnit jejich spolupráci? Na testování a týmové workshopy se specializuje druhá spolumajitelka Slůněte, certifikovaná koučka Lucie Vlková.
Jste připraveni proměnit více schůzek v zakázky?
Přestaňte ztrácet čas na jednáních, která nikam nevedou. Naučte se proces, který zvyšuje úspěšnost a přináší výsledky.
Domluvte si 30minutovou konzultaci zdarma, kde probereme Vaše konkrétní potřeby a navrhneme nejlepší řešení.
Pojďme se nezávazně pobavit o tom, jak můžeme pomoci právě vám nebo vašemu týmu.
Pobočky: Ostrava | Brno | Praha | Plzeň
Působnost: Celá ČR + mezinárodní projekty
Kontakt: Vyberte si nejbližší pobočku
Další specializované tréninky
Kromě tohoto tématu se specializujeme i na rozvoj dalších klíčových dovedností ve firmách.
- Strategický nákup a vyjednávání Praktický trénink, který změní vaše nákupčí z „objednávačů“ na stratégy.
- Odhalte silné stránky týmu (Gallup) Workshop, který pomůže vašemu týmu lépe komunikovat a využít svůj plný potenciál.
Nenašli jste, co hledáte? Sestavíme vám kurz na míru.
Každá firma a tým má unikátní výzvy. Pokud tento konkrétní program není přesně to, co potřebujete, podívejte se na možnosti sestavení obchodního školení na míru.
Návaznost kurzů
RÉTORIKA PRO OBCHODNÍ ÚSPĚCH → SYSTEMATICKÁ B2B AKVIZICE → Uzavírání obchodů B2B: Proměňte schůzky v zakázky → SEBEVĚDOMÁ PREZENTACE
