Nákup podle pocitu? Za 27 let v byznysu vidím, kde firmy ztrácejí miliony! Je třeba: systém v nákupu!
Jako ředitel firmy jsem za 27 let zažil stovky výběrových řízení, ale z druhé strany stolu – jako dodavatel. Viděl jsem desítky nákupčích a jedno se neustále opakovalo: největší chyby a ztráty nevznikají u složitých strategií, ale v naprostých základech. V tom, že se nákup řídí pocity, zvykem a chybí mu systém v nákupu a transparentní komunikace. A to firmu stojí nejen peníze, ale i nervy a dobré vztahy s partnery.
Firmy bez systémového nákupu typicky ztrácejí 15–20 % potenciálních úspor. V praxi to znamená, že firma s ročním nákupem za 10 milionů korun přichází o 1,5–2 miliony. A často ani neví, kde přesně peníze mizí.
Nákupčí, který se rozhoduje bez dat, neumí vedení vysvětlit, proč je jeden dodavatel o 20 % dražší, ale přesto výhodnější. Stává se pasivním „objednávačem“ místo aktivním tvůrcem hodnoty. Jak to změnit?
5 praktických kroků: systém v nákupu
Osobně věřím, že většina problémů leží v jednoduchých a základních nastaveních: co chci dosáhnout, jaké k tomu mám zdroje a hlavně – v transparentní, respektující a faktické komunikaci. Zde je 5 kroků, jak to přenést do praxe.
Krok 1: Začněte změnou myšlení – od „úkolu“ k „zodpovědnosti“
První krok není nástroj, ale změna v hlavě. Strategický nákupčí pouze neplní zadané úkoly, ale přebírá zodpovědnost za hodnotu, kterou firmě přináší.
Za těch 27 let vidím problém vždy v jednoduchých a základních nastaveních: Co chci dosáhnout? Jaké k tomu mám zdroje? A hlavně – umím transparentně, respektujícím a faktickým způsobem komunikovat interně i externě?
Místo otázky: „Jak co nejrychleji splním tento úkol?“
Položte si: „Jak toto rozhodnutí pomůže celé firmě? Jak snížím rizika? Kde můžu ušetřit nebo zvýšit kvalitu?“
Tento posun v myšlení je základem pro všechno ostatní. Bez něj jsou všechny nástroje k ničemu.
Krok 2: Převeďte pocity na data – hodnoticí matice dodavatelů
Přestaňte porovnávat jen cenu. Cena je důležitá, ale není jediná. Vytvořte si v Excelu jednoduchou hodnoticí matici, kde dodavatele porovnáte podle více kritérií. Každému kritériu dejte váhu, která odpovídá vašim prioritám.
Příklad kritérií a jejich vah:
- Cena (váha 20–30 %)
- Kvalita výrobku/služby (40 %)
- Spolehlivost termínů (20–30 %)
- Komunikace a flexibilita (10 %)
Tento nástroj vám dá do ruky objektivní data a pomůže vám kvantifikovat i „měkké“ faktory, jako je komunikace nebo rychlost řešení reklamací.
Jak to vypadá v praxi? V našich individuálních trénincích si matici navrhujeme vždy podle konkrétního případu dané firmy. Společně si kritéria odůvodníme, nastavíme váhy a účastník si odnese nástroj, který hned druhý den použije. Žádná teorie – jenom to, co funguje.
📦 Případová studie z praxe
Nákupčí ze strojírenské firmy u Brna se trápil s nespolehlivými dodavateli. Po našem tréninku se naučil dívat na situaci komplexně a kvantifikovat své pocity pomocí hodnoticí matice. Zavedl nové vyjednávací techniky, které mu dle jeho vlastních slov „otevřely oči“. Přestal být jen pasivním příjemcem nabídek a stal se aktivním partnerem, který řídí celý proces.
Krok 3: Naučte se ptát do hloubky – metoda „5x Proč?“
Když nastane problém (např. dodavatel nedodržel termín), neptejte se jen „Proč se to stalo?“. Ptejte se opakovaně „proč“, dokud se nedostanete ke kořenové příčině problému.
Konkrétní příklad z praxe:
Problém: Dodavatel nestihl dodat včas.
1. Proč? „Neměli jsme lidi.“
2. Proč jste neměli lidi? „Dva klíčoví technici onemocněli.“
3. Proč jste nám to neřekli hned? „Mysleli jsme, že to stihneme.“
4. Proč jsme to nepodchytili my? „Nekomunikovali jsme průběžně.“
5. Proč jsme nekomunikovali transparentně? „Neměli jsme nastavený proces průběžného reportingu.“
Vidíte? Původní důvod „neměli jsme lidi“ je jen zástěrka. Skutečný problém je v nastavení procesu a komunikace – a to už můžete změnit.
Krok 4: Vyjednávejte připraveni, ne jen od stolu
Profesionální vyjednávání začíná dlouho před schůzkou. Nejhorší scénář? Přijít na jednání a improvizovat. Připravte si tzv. „vyjednávací checklist“:
- Definujte si svůj maximální cíl (ideální výsledek).
- Stanovte si mantinely, přes které nepůjdete.
- Připravte si protihodnotu, kterou můžete nabídnout, když nebudete chtít ustoupit z ceny (např. delší splatnost, větší objem, dlouhodobá smlouva).
- Zjistěte si BATNA (Best Alternative To Negotiated Agreement) – co uděláte, pokud se nedohodnete?
Čím lepší máte přípravu, tím sebevědoměji vyjednáváte. A sebevědomí v jednání se projevuje na výsledcích.
Krok 5: Využijte AI jako svého asistenta
Moderní nástroje jako ChatGPT, Claude nebo Gemini vám mohou ušetřit hodiny práce. V našich trénincích učím účastníky používat AI pro zefektivnění práce. Základní prompty jako „vylepši“, „srovnej“, „navrhni“ dokáží zázraky.
Příklad z praxe (Before/After):
Klient měl velmi strohý, až nepřátelský poptávkový e-mail. S jednoduchým promptem:
„Vylepši tento e-mail, aby byl profesionální, stručný, ale zároveň budoval partnerský vztah a ukázal hodnotu naší poptávky.“
Jsme během minuty vytvořili profesionální poptávku, která měla o 50 % vyšší míru odpovědí.
📧 Before & After ukázka:
| ❌ PŘED (strohý email):
„Potřebujeme nabídku na lakování 500 ks dílů. Termín do konce měsíce. Pošlete cenu.“ |
✅ PO (profesionální email):
„Dobrý den, pane Nováku, |
Vidíte rozdíl? První email říká „pošli cenu a zmiz“. Druhý říká „jsme profesionálové, respektujeme vás a chceme dlouhodobý vztah“. A to má vliv na to, jak vás dodavatel vnímá – a jakou cenu vám nakonec nabídne.
Chcete tento systém zavést i ve vaší firmě?
Zavedení systémového přístupu do nákupu není složité. Jak vidíte, často jde o návrat k základním principům a jejich správné aplikaci v praxi. Pokud chcete své lidi posunout od operativního plnění úkolů ke skutečnému strategickému řízení nákupu, máme pro vás řešení.
Náš individuální trénink „Strategický nákup a vyjednávání“ vede Petr Pasek – spolumajitel Slůně s 27letou praxí v byznysu. Není to teoretik, ale praktik, který denně řeší strategické výzvy stejně jako vy.
Co si účastníci odnesou:
- Vlastní hodnoticí matici dodavatelů (v Excelu, na míru)
- Šablonu pro profesionální poptávky
- Checklist pro vyjednávání
- Nástroje pro práci s AI v nákupu
- Sebevědomí pro náročná jednání
Formát: Individuální trénink „jeden na jednoho“, 8 hodin (2×4 hodiny), nebo dle domluvy a potřeb
Místo: Ve vašich prostorách nebo na našich pobočkách
→ Zjistěte více o tréninku „Strategický nákup a vyjednávání“
Každý odložený den vás stojí peníze. Přestaňte se rozhodovat podle pocitu a začněte používat systém, který funguje.
📧 Napište nám: petr.pasek@slune.cz
📞 Zavolejte: +420 596 781 781
🌍 Pobočky: Ostrava | Brno | Praha | Plzeň
Doporučené čtení k článku „systém v nákupu“:
Chcete se dozvědět více o systematickém přístupu k byznysu a prevenci nákladných chyb? Přečtěte si tyto související články:
Náklady vs. hodnota ve firmách:
- Náklady na překlady – kdy úspora stojí miliony a ničí firmy – paralela k nákupu: kde zdánlivá úspora způsobuje milionové ztráty
- ROI jazykové výuky – jak změřit návratnost investic – systematické měření hodnoty investic místo pouhého sledování nákladů
- Investice do soft skills – dlouhodobá hodnota systematického rozvoje versus krátkozraké šetření
Systematický rozvoj obchodních dovedností:
- Systematický akviziční trénink pro B2B – komplexní systematický přístup k obchodnímu rozvoji podobně jako v nákupu
- Uzavírání obchodu v B2B – jak proměnit schůzky v zakázky – systematické techniky pro maximalizaci hodnoty každého obchodního kontaktu
- Firemní komunikace – systematická komunikace jako základ úspěšných obchodních vztahů
Strategické myšlení a dlouhodobý růst:
- Růstové myšlení jako klíč k prosperitě české ekonomiky – systematický růstový přístup versus krátkozraké optimalizace nákladů
- Konzultace jazykové strategie zdarma – strategické plánování investic místo reaktivního nakupování služeb
- Jak andragogika nahlíží na firemní jazykové vzdělávání – vědecky podložený systematický přístup k firemnímu rozvoji
Efektivita a optimalizace procesů:
- Jazykové vzdělávání ve firmách – kompletní průvodce – systematický framework pro efektivní implementaci namísto ad-hoc řešení
- Podpora odborného vzdělávání zaměstnanců II POVEZ II – systematické využití dotačních zdrojů pro optimalizaci nákladů na rozvoj
- Jazykové bariéry ve firmách – skrytá diskriminace na pracovišti – skryté náklady neřešených systémových problémů v organizaci
Sledujte nás na LinkedIn a neuteče vám žádná novinka.
Se Slůnětem otevřete dveře novým příležitostem!
NOVĚ: Slůně doučuje – individuální doučování a příprava na zkoušky pro žáky ZŠ a SŠ
Naše služby můžete poptat ještě dnes:
- Chci vědět více o: firemní jazyková výuka
- Chci vědět více o: překlady a strojové překlady
- Chci vědět více o: tlumočení
- Chci vědět více o: jazykový audit zaměstnanců a mezinárodní zkoušky
- Chci vědět více o: jazykové kurzy v zahraničí
- Chci vědět více o: soft skills kurzy
Víte, že umíme 115 jazyků?
Jazyková škola a překladatelská agentura Slůně – váš partner pro všechny jazykové potřeby od roku 1998. Pobočky v Ostravě, Brně, Praze a Plzni.
Kontaktujte nás:
- Vyberte si nejbližší pobočku zde.
Slůně – váš partner pro komplexní jazykové služby. Od roku 1998. S vámi. Pro vás. Kvůli vám.
Článek „Systém v nákupu: Za 27 let vidím, kde firmy ztrácejí miliony“ vyšel 15.10.2025.
