Strategický nákup a vyjednávání

Praktický trénink, který změní vaše nákupčí z „objednávačů“ na stratégy

Řídí se váš nákup více pocity a zvykem než daty? Ztrácíte peníze, protože vaši lidé neumí efektivně vyjednávat a pouze plní zadané úkoly? Tento individuální trénink je navržen tak, aby přesně tento problém vyřešil. Jeho hlavním cílem je posunout vašeho pracovníka z role výkonného „objednávače“ do role sebevědomého strategického nákupčího. Účastník se naučí nejen srovnávat nabídky, ale také efektivně vyjednávat, číst mezi řádky a přinášet firmě maximální hodnotu a bezpečí v dodavatelském řetězci.

Co firmě může kurz přinést: jeden dobře připravený rozhovor s dodavatelem může vrátit cenu celého tohoto kurzu / tréninku.

Pro koho je tento trénink „strategický nákup a vyjednávání“ určen?

Tento 100% interaktivní workshop je ideální pro:

• Firmy, které zavádějí nebo nově definují pozici nákupčího a chtějí tento proces od začátku nastavit správně a systémově.
• Rostoucí firmy, kde nákup přechází z rukou jednoho člověka na tým a chybí mu sdílené procesy, společný jazyk a předávání informací mezi lidmi.
• Juniorní nákupčí nebo logistiky, kteří se v nákupu učí za pochodu a potřebují získat strukturu, sebevědomí a moderní nástroje.
• Zkušené praktiky a samouky, kteří cítí, že jim chybí systém a chtějí své „pocitové“ rozhodování nahradit daty podloženou metodikou.
• Majitele a manažery, kteří chtějí vidět hodnotu nákupu vyčíslenou a obhájitelnou — ne jen „ušetřili jsme“, ale i „zabránili jsme nákladům, které jinde nikdo nevidí“.

Jaké konkrétní problémy trénink řeší?

• Nákup je řízen „pocitem“ a chybí mu systém: Hodnocení dodavatelů je příliš subjektivní a není podloženo jasnými daty.
• Neefektivní vyjednávání: Nákupčí příliš tlačí na cenu, čímž mohou poškodit dlouhodobé vztahy, nebo naopak neumí argumentovat a získat lepší podmínky.
• Neschopnost „číst“ dodavatele: Chybí schopnost rozpoznat signály, kdy dodavatel není plně transparentní nebo kdy blafuje.
• Chybějící strategie: Nákupčí pouze reagují na operativní úkoly a nepřemýšlí v širším kontextu rizik, inovací a dlouhodobé hodnoty pro firmu.
• Nejednotná a neefektivní komunikace: Poptávky jsou nesystematické, což vede k nesrovnatelným nabídkám a zbytečným nedorozuměním.
• Tým se teprve sehrává nebo nemá sdílený postup — každý řeší stejné situace jinak, znalosti jsou jen v hlavách jednotlivců.
• Dodavatel oznámí zdražení jako hotovou věc a nákup neví, jak reagovat jinak než přijmout nebo odmítnout.
• Dodavatel neodpovídá nebo neposílá jasné termíny, a nákup ztrácí čas „uháněním“ místo řízení situace.
• Nabídky od různých dodavatelů nejdou férově porovnat, protože každá poptávka byla zadaná jinak.
• Obchod nebo marketing dávají nákupu informace pozdě — akce se spustí a nákup zjistí, že chybí materiál, až v poslední chvíli.

---

Obsah tréninku: Od myšlení po konkrétní nástroje

Trénink „strategický nákup a vyjednávání“ je rozdělen do dvou hlavních bloků a je plně přizpůsobitelný potřebám účastníka. Pracujeme výhradně s reálnými příklady z vaší praxe.

Blok 1: Myšlení a systém moderního nákupčího (4 hodiny)

• Modul 1: Od „úkolu“ k „zodvědnosti“: Začínáme změnou myšlení. Definujeme roli nákupčího v roce 2026 a jeho přidanou hodnotu pro firmu. Ukotvíme rozdíly mezi operativním a strategickým nákupem.
• Modul 2: Systém v nákupu: Vytvoříme funkční a opakovatelný systém pro hodnocení a segmentaci dodavatelů — včetně Kraljičovy matice (dopad na firmu × dostupnost alternativ), díky které tým pozná, kde má tlačit na cenu a kde naopak budovat dlouhodobé partnerství. Naučíme se principy srovnávacích matic, jak správně nastavit kritéria a jejich váhy (cena, kvalita, spolehlivost, komunikace atd.).
• Praktické cvičení: Společně vytvoříme prototyp hodnotící matice přímo v Excelu, přesně na míru vaší firmě.
• Modul 3: Hodnota nákupu a reporting pro vedení: Naučíte se nejen šetřit, ale hodnotu své práce vyčíslit a obhájit. Zavedeme rozlišení mezi přímou úsporou (Cost Saving) a zabráněným navýšením nákladů (Cost Avoidance) — pokud dodavatel chtěl zdražit o 10 % a vy jste vyjednali 4 %, správně reportovaný výsledek není „zdražilo se o 4 %“, ale „zabránili jsme 6% navýšení nákladů“. Tohle je nástroj, kterým nákup konečně dostane jazyk, kterému rozumí i finanční ředitel.
  • Součástí je i jednoduchá matice odpovědností — kdo v týmu rozhoduje sám a kdy už jde o rozhodnutí pro vedoucího nebo majitele. Například (číslo si nastavíte podle svého): do 5 % rozhoduje nákupčí sám, nad 5 % už jde o rozhodnutí vedení. Konec situací, kdy nikdo neví, kdo má co schválit.

Blok 2: Vyjednávání, psychologie a komunikace (4 hodiny)

• Modul 3: Umění vyjednávat: Projdeme si důkladnou přípravu na jednání, stanovení cílů (BATNA) a konkrétní vyjednávací techniky a „fígly“ („omezené pravomoci“, „rozdělení problému“ atd.).
• Modul 4: Psychologie v nákupu: Naučíme se aktivně naslouchat, klást správné otázky a rozpoznávat verbální i neverbální signály, které naznačují, že dodavatel neříká celou pravdu.
• Praktické cvičení: Intenzivní nácvik (role-play), kde simuluji různé typy dodavatelů (např. „střílí ceny od boku“ nebo „je chaotický a nestíhá“) a účastník si v bezpečném prostředí zkouší nové techniky.

Co si z tréninku reálně odnesete?

Nejde o teorii, ale o okamžitě použitelné nástroje a dovednosti. Každý účastník odchází s:

• Vlastní hodnoticí maticí dodavatelů v Excelu, přizpůsobenou přesně pro vaši firmu.
• Šablonou pro sjednocené a profesionální poptávky, která zajistí srovnatelné nabídky.
• Checklistem signálů „problematických“ dodavatelů, který pomůže v orientaci při jednání.
• Jednoduchou šablonou pro efektivní reporting vedení (Situace, Dopad, Řešení, Požadavek).
• Sebevědomím pro náročná vyjednávání a schopností obhájit svá rozhodnutí na základě dat.

Proč má být u kurzu někdy i vedení firmy

• Pokud školíme pouze nákupčího, zlepší se jeho dovednosti. To je užitečné.
• Pokud je ale u části tréninku také vedoucí, majitel nebo člověk odpovědný za finance, může se změnit celý systém nákupu — ne jen jeden člověk v něm.
• Společně lze nastavit:
  • kdy nákup rozhoduje samostatně a kdy se zapojuje vedení,
  • jak reportovat úspory a zabráněné náklady tak, aby jim vedení rozumělo,
  • kde má firma největší dodavatelská rizika,
  • co má nákup chtít od obchodu, marketingu nebo výroby — a jak si to prosadit.

Právě proto nabízíme trénink ve třech variantách — viz níže.

---

Reference 1:

„Nejdůležitější pro mě bylo pochopení spojení věcí z praxe s jejich významem po teoretické stránce — a také názory na to, co a jak může působit při vyjednávání. Děkuji za pomoc se nasměrováním správným směrem k tomu být dobrým nakupčím.“

Miroslav Malíř, nákupčí, Tech-Centrum a.s., realizace září 2025

Hodnocení: ⭐⭐⭐⭐⭐ (5/5 ve všech kategoriích)

---

Reference 2:

Tříčlenný nákupní tým rostoucí potravinářské firmy z Ostravy — dvě nákupčí a spolumajitel firmy — absolvoval dvoudenní workshop zaměřený na systém, vyjednávání a reporting hodnoty nákupu směrem k vedení. Ještě v průběhu tréninku tým vyjednal u jednoho z dodavatelů podmínky, které pokryly náklad celého kurzu.

„Zjistila jsem, že se dá vyjednávat i o něčem jiném než o ceně. Do té doby jsem si vlastně vždycky myslela, že jde jen o tu cenu.“

„I ve cvičné situaci jsem najednou nevěděla, co odpovědět, protože jsem neměla připravená čísla. Příprava je prostě nutná.“

Eva, nákupčí, Ostrava, realizace srpen 2026

„Uvědomil jsem si, že bychom si měli sepsat postup pro vyjednávání — vlastně manuál. Kdybychom přijali dalšího nákupčího, hned by věděl, co si připravit a jak s dodavateli vyjednávat.“

Petr, jednatel, Ostrava, realizace srpen 2026

Hodnocení: ⭐⭐⭐⭐⭐ (5/5 ve všech kategoriích)

---

Kdo trénink povede?

Petr Pasek – spolumajitel Slůně s 28letou praxí v byznysu. Není to teoretik, ale praktik, který denně řeší strategické výzvy stejně jako vy. V tréninku se neučíte od někoho, kdo četl knihy o vyjednávání, ale od člověka, který denně komunikuje s partnery a žije businessem.

• 28 let v praxi: V roce 1998 spoluzaložil společnost Slůně – svět jazyků. Zná prostředí českých i mezinárodních firem ze stovek jednání z obou stran stolu – jako dodavatel i jako odběratel.
• Praktik, ne jen lektor: Každý den využívá nástroje, které školí. Ať už je to systematická analýza partnerů, příprava na vyjednávání s pomocí AI, nebo strategická komunikace, učí vás přesně to, co jemu samotnému přináší výsledky.
• Unikátní kombinace dovedností: Jako vystudovaný lingvista s přesahem do psychologie vyjednávání rozumí síle slova. Ví, jak formulovat věty, aby zaujaly, jak klást otázky, které otevírají dveře, a jak naslouchat, abyste skutečně porozuměli potřebám druhé strany.
• Přirozené talenty potvrzené testem Gallup: Jeho přístup ke školení a byznysu vychází z jeho pěti nejsilnějších talentů. Pro vás to v praxi znamená, že se potkáte s lektorem, pro kterého je přirozené propojovat lidi (Woo™), srozumitelně vysvětlovat (Communication™) a neustále se vzdělávat (Learner™). To vše s vrozeným optimismem (Positivity™) a potřebou jít do hloubky (Intellection™).
• Partnerský a lidský přístup: Jeho cílem není jen předat techniky, ale především vybudovat ve vás sebejistotu. Vytváří bezpečné prostředí, kde je každá chyba příležitostí k učení a kde je otevřenost základem úspěchu.

---

Formát a investice

1. varianta: Individuální trénink pro nákupčího:

• Pro jednoho účastníka, který potřebuje posílit jistotu, přípravu a vyjednávací dovednosti.
• Rozsah: 2× 4 hodiny (nebo dle dohody / potřeby firmy)
• Výstup: individuální akční plán, rozhodovací karta.

2. varianta: Týmový workshop pro nákupní tým

• Pro menší nákupní tým, který potřebuje sjednotit postupy a společnou metodiku.
• Rozsah: 2× 4 hodiny (nebo dle dohody / potřeby firmy)
• Výstup: společná mapa dodavatelů, hodnoticí matice, pravidla vyjednávání.

3. varianta: Workshop pro nákup + vedení

• Pro rostoucí firmy, kde nákup přímo ovlivňuje náklady, cashflow a strategická rozhodnutí.
• Rozsah: 2× 4 hodiny (nebo dle dohody / potřeby firmy), možnost follow-upu
• Účastníci: nákupčí, vedoucí nákupu, majitel nebo CFO
• Výstup: rozhodovací rámec, Cost Saving/Avoidance reporting, mapa rizikových dodavatelů.

 

Místo konání u všech variant: ve vašich prostorách, nebo na našich kamenných pobočkách (Ostrava, Plzeň).

 

Mám zájem o nezávaznou konzultaci

 

---

Chcete toto téma řešit individuálně? Zkuste mentoring 1:1. Zjistit více →

---

Unikátní přidaná hodnota Slůně

Kombinace s jazykovými službami

Jedinečně propojujeme obchodní dovednosti s firemní jazykovou výukou. Vaši obchodníci mohou zároveň zdokonalovat business angličtinu nebo jiné jazyky z našeho portfolia 115 jazyků světa.

Mezinárodní podpora

• Tlumočení obchodních jednání v zahraničí
• Překlady obchodních materiálů a smluv
• Lokalizace prodejních prezentací pro zahraniční trhy

---

 

Jste připraveni proměnit myšlení vašich kolegů z nákupčího na strategického nákupčího?

Každý odložený čas vám jen zvyšuje vaše potenciální ztráty. Naučte se proces, který zvyšuje úspěšnost a přináší výsledky.

Domluvte si 30minutovou konzultaci zdarma, kde probereme Vaše konkrétní potřeby a navrhneme nejlepší řešení.

Pojďme se nezávazně pobavit o tom, jak můžeme pomoci právě vám nebo vašemu týmu.

Pobočky: Ostrava | Brno | Praha | Plzeň
Působnost: Celá ČR + mezinárodní projekty
Kontakt: Vyberte si nejbližší pobočku

---

Další specializované tréninky

Kromě strategického nákupu se specializujeme i na další klíčové oblasti rozvoje obchodních a akvizičních dovedností.

• Systematická B2B akvizice: LI, AI a studené volání Pro týmy, které potřebují systematicky získávat nové příležitosti a plnit kalendáře kvalitními schůzkami.
• Uzavírání obchodů B2B: Proměňte schůzky v zakázky Pro obchodníky, kteří se dostávají na schůzky, ale nedaří se jim je efektivně dotahovat do úspěšného konce.
• Odhalte silné stránky týmu (Gallup)  Chcete, aby váš tým lépe komunikoval a spolupracoval? Tento workshop vám ukáže jak.

---

---